Como qualificar os leads da sua empresa

Quem trabalha com vendas sabe que antes do cliente fechar uma compra, ele passa por várias etapas. Com isso, saber qualificar os leads e diferenciar um cliente em potencial dos demais, é essencial para a gestão do seu negócio.

Por isso, se você deseja aprender sobre como gerar leads qualificados para o seu negócio, não deixe de ler esse artigo até o final.

Índice

Afinal, o que é um lead?

Antes de tudo, um lead é uma oportunidade de venda para a empresa. Ou seja, aquele cliente que demonstrou interesse no seu negócio e forneceu suas informações como: nome, e-mail, telefone, entre outros.

Estes contatos podem chegar até você devido às suas ações de marketing que levam os usuários a preencher um formulário, por exemplo.

Mas para que o processo de vendas seja mais assertivo, é preciso filtrar estes clientes. Isso significa que ao qualificar os seus leads, você irá economizar o tempo da sua equipe comercial.

Em suma, focar os seus esforços em leads que estão mais aptos a se tornarem clientes, pode gerar mais resultados para a empresa.

O que é qualificação de leads

Para obter sucesso no processo de vendas, é essencial saber o que vender, para quem e qual o momento certo para estimular uma compra.

Sendo assim, a qualificação de leads é um conceito que consiste em categorizar o seu público para identificar aqueles que mais se interessam em comprar da sua empresa, ou seja, os clientes em potencial.

Para organizar melhor a sua lista de leads e garantir mais praticidade para o seu time de vendas, você pode utilizar a estratégia de Lead Scoring. Isso significa atribuir pontos aos seus clientes, conforme a interação deles com a sua marca.

Ao utilizar esse método, é possível identificar qual consumidor está “pronto” para a compra ou não. Ou seja, se um lead obter uma pontuação considerada relevante para a empresa, o time de vendas é acionado para tentar fechar negócio.

Vale lembrar que para que essa ferramenta opere da melhor forma possível é preciso conhecer a fundo os seus leads. Dessa forma, sua equipe evita perder tempo com abordagens ineficazes.

Dicas de como qualificar os leads do seu negócio

O método BANT, criado em 1950 pela IBM pode ser utilizado para empresas que desejam otimizar o tempo do time comercial e investir nos leads que realmente possuem interesse com o seu produto ou serviço.

Para isso, a metodologia se baseia em quatro critérios. Confira cada um deles:

Budget (orçamento): tem o objetivo de verificar se o lead possui orçamento disponível para realizar a compra do produto ou serviço;

Authority (autoridade): busca verificar se a pessoa com quem está sendo realizada a negociação é, de fato, o decisor de compra. Ao mapear quem são os tomadores de decisão, você aumenta as chances do lead ser qualificado e seguir pelas próximas etapas do funil de vendas;

Need (necessidade): visa detectar se a necessidade do lead pode ser resolvida com o seu produto ou serviço. Vender para pessoas que não precisam, de fato, do que sua empresa tem a oferecer só irá prejudicar o seu faturamento a longo prazo, visto que podem acabar cancelando o contrato ou não renová-lo;

Timing (urgência): permite entender em quanto tempo o prospect espera ver resultado com o produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

Aproveite para realizar a segmentação dos leads

Além da metodologia BANT, abordada no tópico anterior, outra alternativa para organizar os seus leads é segmentá-los em leads quentes, frios ou mornos.

O lead quente, são as pessoas que possuem interesse nos seus produtos ou serviços. Já o lead morno é o que você tem o contato, mas o cliente está inseguro ou com dúvidas sobre fechar ou não o negócio.

Por fim, o lead frio são aqueles que não demonstram interesse em seus produtos ou serviços, mas fizeram o cadastro.

É importante ressaltar que um lead frio pode evoluir no funil de vendas. Por isso, é essencial organizar os leads, pois um cliente que antes não estava interessado, pode vir a adquirir seus produtos ou serviços.

Investir na qualificação e gestão de leads é algo que precisa ser feito para atrair e reter os seus contatos. Você pode contar com ferramentas digitais, como uma plataforma de atendimento, por exemplo, para automatizar esse processo.

Principais erros cometidos ao qualificar os leads da sua empresa

Abaixo, selecionamos os erros mais comuns que são cometidos na hora de efetuar a qualificação de leads. Confira!

Não definir o público corretamente

Conhecer o seu perfil de cliente ideal faz toda a diferença na hora de conquistar leads mais qualificados para o seu negócio. Entender as preferências, dúvidas e principais problemas que enfrentam são alguns dos pontos que sua empresa tem que saber para conseguir montar uma estratégia de qualificação de leads mais assertiva e eficiente.

Sem conhecer o seu público, seu negócio acaba desperdiçando tempo e, principalmente, dinheiro, divulgando seus produtos e serviços para quem não possui real interesse em adquiri-los. Por isso, quanto mais informações você tiver sobre quem é o cliente da sua empresa, maiores serão as chances de estruturar ações para atingir pessoas com interesses similares e, assim, alavancar os resultados do seu negócio.

Focar somente em estratégias fundo de funil

Aqui podemos abordar dois pontos relevantes: criar somente conteúdos focados na conversão, o que acaba ultrapassando algumas das outras etapas da jornada de compra do cliente. Alguns deles podem estar prontos para fechar negócio com a sua empresa, porém muitos outros ainda não conhecem a sua marca o suficiente para que isso aconteça.

E o outro pronto é criar ações voltadas somente para o topo de funil. Acaba sendo bacana para atrair leads a partir de conteúdos relevantes e que educam esses usuários, porém sem o devido planejamento eles podem acabar não prosseguindo para a etapa final e fechar negócio com a sua empresa, justamente pela falta de conteúdos que engajem a conversão.

Portanto, mesclar a criação de conteúdos tanto para o fundo de funil quanto para o topo se torna ideal para conseguir segmentar os leads que chegam, levando em consideração o momento que se encontram na jornada de compra.

Falta de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas

São dois setores importantíssimos para a geração de leads qualificados. Por isso, deve existir a troca de informações entre ambos para que as estratégias colocadas em ação pelo time de marketing leve em consideração as sugestões da equipe comercial.

Assim, as chances de chegar leads mais qualificados para a equipe de vendas aumentam, permitindo que a empresa gere previsibilidade e crescimento a partir do alinhamento e cooperação entre esses setores.

Não utilizar a tecnologia para gerar e qualificar leads

Existem diversas ferramentas no mercado que deixam o processo de geração e qualificação de leads muito mais ágil e assertivo, PipeRun e RD Station são algumas delas.

A automatização dessas tarefas se torna benéfica não somente para equipe comercial, que consegue aumentar a produtividade ao eliminar processos manuais do dia a dia e fazer a gestão dos leads de maneira mais otimizada, como também para que outros setores, como o de marketing, por exemplo, gere relatórios em tempo real e reveja pontos de melhoria em suas suas estratégias.

A Poli te ajuda a qualificar os seus leads

Gerenciar a comunicação da sua empresa fica mais fácil quando você utiliza a tecnologia ao seu favor.

Uma plataforma de atendimento como a da Poli, permite que você organize os seus leads de maneira prática e rápida. O seu time de vendas pode segmentar os leads da sua empresa e distribuir as conversas por departamentos.

Além disso, você acompanha tudo em tempo real. Essa iniciativa vai contribuir para agilizar o atendimento na hora de contactar um possível cliente. Uma base de dados bem estruturada te garante mais resultados.
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