CRM: o que é, benefícios para as empresas e como escolher um bom CRM?

CRM é a sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Um CRM de vendas é um software que representa processos, estratégias e ações. 

Ele serve para prospectar, nutrir, qualificar, vender, reter, fidelizar e encantar clientes em diversos momentos. Atua para gerenciar desde o lead gerado até a expansão da carteira de clientes.

A transformação digital deixou – há um bom tempo – de ser um luxo e tornou-se uma necessidade para empresas de qualquer porte. O poder de barganha está hoje com os clientes. Por isso, destacar-se no meio de tanta concorrência é uma missão vital.

Neste contexto, possuir um CRM de vendas é uma decisão estratégica. Afinal, ele permite às empresas organizarem o processo de vendas e ao mesmo tempo reduzir os custos da operação.

Sabe como isso é possível?

Confira neste artigo a partir de agora.

O que é CRM de vendas e quais as vantagens para as empresas?

Antes de iniciarmos sobre os benefícios, precisamos esclarecer um pouco mais sobre o que é CRM de vendas. Você já sabe o significado da sigla. Mas, de forma geral, CRM é um sistema de vendas que envolve:

  • ações;
  • análises;
  • estratégias;
  • gestão;
  • políticas.

Tudo isso está voltado para dar maior organização ao processo de vendas. E também para tornar todas as etapas deste processo muito mais assertivas. Consequentemente, isso acaba deixando a rotina de vendas mais produtiva.

Sem dúvidas, o foco no cliente é um dos maiores ganhos que o CRM traz para empresas de qualquer porte e ramo de atuação.

Até porque, convenhamos: é possível contar nos dedos de uma só mão os segmentos que não precisam de um relacionamento duradouro e positivo com seus clientes, desde a prospecção até a pós-venda.

Clichê à parte, você sabe muito bem que o relacionamento é a alma do negócio. Isso é decisivo para que um cliente opte pela sua empresa – e não pelo concorrente.

Por isso, o cuidado com o prospect é crucial. Ou seja, é indispensável gerar valor para ele desde o primeiro contato. E seguir fazendo isso durante a sua jornada de compra. 

Afinal, você deseja fidelizá-lo e torná-lo um evangelizador da marca, certo?

Um CRM ajuda sua equipe a tornar a experiência e o sucesso do cliente cada vez melhores. Como resultado, quando isso ocorre a empresa gasta menos para adquirir clientes (reduz CAC) e o ciclo de vendas será, logo, menor.

Em outras palavras, você passa a vender mais, e ao mesmo tempo fazer a redução de custos com a operação de vendas.

Funcionalidades e integrações: como o CRM ajuda a sua empresa

Como dissemos acima, o CRM beneficia em todas as etapas do processo de vendas. Porém, para isso, não pode limitar a empresa na estratégia de criação de funis. Você pode e deve ter liberdade para criar quantos forem cruciais para todo tipo de processo.

Vá além do funil de vendas e crie outros, como funil de pré-vendas para qualificação de leads, ou de Customer Success para onboarding, retenção, revenda, entre outros.

Sobre geração de leads, por exemplo. Só para ilustrar, com o software você pode criar tags e saber com exatidão de onde vem todos os seus clientes. 

Logo, isso ajuda você a saber quais são os seus melhores canais de aquisição. Assim, poderá focar esforços e recursos neles, eliminando os que não trazem bons leads.

Para isso, use as integrações com diversas plataformas de automação de marketing. 

Dessa forma, o time de marketing aplica ações para captação de clientes de maneira muito mais assertiva. Assim sendo, a equipe de SDR nutre mais facilmente os leads gerados e deixa eles prontos para os vendedores agirem.

Integração para facilitar o atendimento aos leads

Aliás, neste sentido, uma integração com uma plataforma de atendimento aos leads é crucial para a qualificação de oportunidades. Ter a Poli integrada ao CRM, por exemplo, traz um enorme ganho de produtividade e atua também na padronização na hora de atender.

Como resultado, o time de pré-vendas já saberá exatamente que tipo de abordagem realizar.

Afinal, ela terá no CRM todo histórico de interação do cliente com a empresa, desde o marketing. E contará com uma ferramenta como a Poli, 100% integrada, atuando para centralizar, automatizar e agilizar a rotina.

Até porque, você sabe muito bem que a etapa de pré-vendas é decisiva para o negócio sair ou não. É nela o momento para aprofundar-se e entender as dores que o lead possui. Desse modo, de forma didática e consultiva, é possível evidenciar como o produto ou serviço o ajudará a superá-las.

Nesse sentido, com um webphone integrado, sua equipe pode também ligar de qualquer lugar que estiver e ainda ouvir todas as ligações com os clientes. 

Isso porque elas ficam gravadas e salvas dentro de cada oportunidade. É algo decisivo para aprimorar cada vez mais a abordagem. O que aumenta (e muito!) o poder de persuasão após usar o conteúdo para treinamento e aprimoramento do playbook de vendas.

E com templates de email configurados, combinados com ações automáticas do CRM, sua equipe torna qualquer conexão muito mais ágil. Exemplo disso é a hora de realizar o follow up em qualquer um dos funis criados dentro do sistema.

Acelerando o fechamento de vendas

Ao negociarem dentro do funil de vendas, os vendedores (ou closers, como preferir) contam com recursos que ajudam a tornar o fechamento das vendas muito mais ágil e eficiente. 

Um dos que mais contribuem nessa missão é o template de propostas e contratos.

Esqueça aquela tarefa mecânica e maçante de copiar e colar dados do cliente em documentos do Word, ou enviar pelo correio um contrato impresso e aguardar o retorno do mesmo.

Pelo CRM, os vendedores mandam o documento e também as propostas preenchidas de forma simples e rápida. Além disso, com poucos cliques, o cliente assina o documento graças ao módulo nativo de assinatura eletrônica de documentos (e você não paga nada a mais por isso).

Além do mais, o vendedor monitora se o email com o documento enviado foi aberto, bem como se a sua proposta foi ou não visualizada. Logo, mais uma vez temos outro recurso que ajuda seu time a cumprir a etapa de follow up e agilizar as etapas do processo.

Como escolher um bom CRM? Hora da transformação digital

Realizar a transformação digital em vendas nas empresas nem sempre é uma tarefa fácil – mas é algo necessário. E também urgente. 

Por isso, você deve:

  • Mapear bem os problemas que sua empresa possui para prospectar, se relacionar, vender, reter clientes e também expandir a carteira;
  • Ir atrás de informação. Conhecer mais sobre o que é CRM e como ele ajuda as empresas a terem melhores resultados;
  • Consumir cases de sucesso de empresas que, independente do segmento, superaram falhas e cresceram com uso da tecnologia. Afinal, as dores do negócio geralmente se repetem;
  • Logo após, procurar por CRMs que de fato façam sentido e que podem ajudar a sua equipe;
  • Testar os sistemas escolhidos e analisar se, durante o período de testagem, a empresa teve preocupação em entregar bons conteúdos educacionais para você;
  • Consumir esses conteúdos que ajudarão você a entender melhor como um CRM funciona na prática;
  • Esclarecer todas as dúvidas quando você estiver com o consultor de vendas;
  • Certificar-se de que a plataforma permite a criação de múltiplos funis, possui ações automáticas e que há integrações com outras ferramentas que você usa;
  • Analisar se é possível centralizar na ferramenta os processos de pré-vendas, vendas, onboarding, ongoing e também de renovação e expansão;
  • Optar por uma empresa com uma área de customer success proativa e preocupada com seu sucesso enquanto usuário;
  • Escolher um sistema que brasileiro, com suporte em cobrança também nacionais (e, assim, escape da flutuação cambial).

Sua empresa está pronta para vender mais 

Ao investir em um bom CRM para os seus negócios, você poderá oferecer uma solução cada vez mais completa e personalizada aos seus clientes.

Seu time irá produzir muito mais com o mesmo tempo de trabalho. Acima de tudo, não esquecerá nenhum detalhe desde as primeiras interações com o cliente.

Como resultado, com informações centralizadas, qualificar, vender, reter e encantar clientes será praxe dentro da sua empresa. Seus clientes agradecem

*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun

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